Каждый квартал тысячи собственников бизнеса и СЕО совершают один и тот же ритуал. Они открывают P&L (отчет о прибылях и убытках), видят там чистую прибыль. У кого-то 2-3%, а у кого-то 8–10% и вздыхают с облегчением: «Ну, в этом месяце мы сработали неплохо».

Однако проблема в том, что этот отчет — всего лишь верхушка айсберга. Под водой скрывается то, что мы в методологии LAM называем «скрытыми потерями». И если ваш финдиректор говорит, что у вас всё под контролем, скорее всего, он просто не обучен видеть то, что не на поверхности.

«Дырявое ведро».

Представьте себе свой бизнес как ведро. Ваши продажи и маркетинг — это мощный насос, который качает туда воду (ресурсы, лиды, заказы). Логика большинства руководителей проста: «Чтобы в ведре было больше воды, нужно качать быстрее». Мы нанимаем больше «звезд» в продажи, заливаем бюджет в трафик, масштабируемся.

Но если в ведре есть дыры, то сколько бы воды вы ни лили, уровень будет подниматься мучительно медленно, или не будет подниматься вовсе. Хуже того — на больших объемах дыры под давлением становятся только шире.

Методология LAM (Loss Avoidance Methodology) предлагает вам сменить привычную парадигму. Прежде чем открывать кран на полную, давайте сначала залатаем дыры. Потому что реальная прибыль — это не то, что вы «залили» сверху, а то, что ваша система смогла удержать.

Когда ваши затраты становятся вашими потерями?

В классическом менеджменте всё, на что уходят деньги, называется «затратами». Но для эффективного управления это слишком грубое обобщение. В LAM мы проводим хирургически точную границу:

  1. Затраты — это потребление ресурсов, которое напрямую создает ценность для вашего клиента. Вы купили металл, рабочий выточил деталь. Это инвестиция в продукт.
  2. Потери — это потребление ресурсов, которое ценности НЕ создает.

Мы предлагаем все ваши текущие операционные издержки разделить на неизбежные. Те, без которых обойтись невозможно и дополнительные. В свою очередь эти дополнительные состоят из явных и скрытых. К явным мы относим – те, про которые вы знаете, но ничего не делаете, чтобы их избежать. Либо считаете их незначительными, либо они не в вашей зоне ответственности, либо по какой-то другой причине не хотите этим заниматься.

А вот скрытые (hidden losses) – это те затраты (потери), которые вы несете даже не догадываясь, что без них можно было бы обойтись.

Здесь и кроется ловушка. Если ваш высокооплачиваемый инженер два часа ждет, пока айтишники разблокируют ему доступ к серверу — вы заплатите ему за эти два часа. Бухгалтерия спишет это в статью «ФОТ» (Фонд оплаты труда). Но с точки зрения здравого смысла — это чистая потеря. Вы просто сожгли деньги в камине, не получив ни миллиграмма продукта.

Ваш график работы не совпадает с графиком ваших клиентов. Кто-то скажет, ну и что. Им так удобно, а нам так. Но вы теряете заказы, нарушаете коммуникацию, уступаете место более удобным партнерам. А это приводит ваш бизнес к потерям.

Потери умеют мимикрировать. Они маскируются под «совещания», «согласования», «проверки», «исправление ошибок», «переделки» и «ожидание». В первой книге «LAM thinking: от потерь к прибыли», мы прямо говорим: бизнес часто имитирует бурную деятельность, когда на самом деле он просто дрожит от внутреннего напряжения, пытаясь не развалиться.

Ожидание, Отчеты и Ложная Эффективность: где ваша прибыль сгорает каждый день.

Как начать видеть эти дыры? Начните с трех самых дорогих видов потерь, которые есть в каждой компании:

  • Ожидание. Это «скрытый простой». Решение висит на подписи у директора — работа стоит. Дизайнер ждет ТЗ от маркетолога — время тикает. Деньги компании — это время, а время, потраченное на ожидание, — это чистый убыток.
  • Перепроизводство информации. Мой любимый пример — многостраничные отчеты, которые никто не читает. Сотни человеко-часов аналитиков тратятся на то, что не влияет на принятие решений. Это «мусорная» работа, за которую платит собственник.
  • Ложная эффективность. Это когда мы делаем «правильно» абсолютно ненужные вещи. Вы можете идеально настроить процесс закупки канцтоваров, потратив на это месяц работы ТОП-менеджмента. Процесс будет эффективным, но результат — нерациональным.

Алгоритм методологии

Для того, чтобы вы смогли увидеть, где ваш бизнес теряет, мы рекомендуем использовать инструмент: LAM algorithm. Он включает в себя следующие этапы:

  1. Принять как данность, что скрытые потери существуют и от них можно избавиться.
  2. Назначить инициативную группу (LAM team).
  3. Выявить видимые (явные) потери (Visible Losses).
  4. Выявить скрытые потери (Hidden losses).
  5. Составить регистр потерь (LAM loss register).
  6. Разработать карту потерь (LAM loss map).
  7. Применить инструменты LAM для устранения потерь.
  8. Избежать потерь, превратив их в дополнительную прибыль.
  9. Обратная связь. Вернуться к этапу 1.

Задумайтесь, ведь если до сих пор, вам не приходило в голову, что у вас в системе есть возможность получить дополнительную прибыль, по размеру сопоставимую с имеющейся, значит она хорошо спряталась за вашими дополнительными издержками. Чтобы выявить эти потери, мы используем синергетические способности коллективного разума. Когда квалифицированные и замотивированные профессионалы, вместе ищут ответ на вопрос: «Как мы можем сделать лучше, как мы можем сделать по-другому?».

Диагноз для вашей системы

Некоторые собственники и СЕО уверены, что их это не касается. У них-то все в порядке. Специально для них в конце нашей первой книги «LAM thinking: от потерь к прибыли» (на странице 175) есть небольшой тест. Это всего 15 простых вопросов, которые снимают «розовые очки».

Если вы проходите этот тест и набираете меньше 30 баллов, это означает, что ваш бизнес находится в зоне «Выживания». Вы теряете до 10% от своего оборота просто на неэффективности взаимодействия. Это не просто цифры — это те самые деньги, на которые вы могли бы открыть новый филиал, обновить оборудование или выплатить себе дивиденды.

Итог

Мы начинаем серию статей по LAM методологии именно с темы потерь. Потому что нельзя строить небоскреб на болоте. Сначала нужно осушить почву — убрать всё, что съедает вашу прибыль без вашего ведома.

Развивайте в себе «мышление по LAM». Смотрите на каждый процесс в компании и спрашивайте себя: «Это создает ценность для клиента, или это просто способ занять людей работой?».

Ваша упущенная прибыль не в плохом рынке и не в наглых конкурентах. Она — в ваших собственных ошибках управления, которые вы привыкли не замечать.

 

Блог автора: https://filyanin.com                                  Книгу можно приобрести: https://lam-thinking.com

03.2026г.  Филянин С.©