Переговоры и биохимия: эмоции, гормоны и баланс субъектности.

Каждый, кто участвовал в переговорах, знает это чувство: вы приходите с четкой логикой, проверенными цифрами, убедительными аргументами, качественной презентацией, но итог оказывается совершенно иным, чем Вы ожидали. Переговоры срываются, или полученный результат совершенно не тот, который нужен. Почему же так происходит? Потому что переговоры — это не только логика и документы. Это эмоции, внутренние состояния и даже биохимия мозга. Чтобы понимать, что действительно влияет на результат, необходимо копнуть глубже и научиться управлять невидимыми, но очень эффективными рычагами.

Дофамин и кортизол: два ключевых игрока

В организме человека несколько десятков гормонов. По оценкам специалистов от 50 до 70. И все они безусловно важны. Однако в центре нашего внимания в этом материале— два гормона, определяющих эмоциональный фон переговоров:
• Дофамин — нейромедиатор мотивации и предвкушения награды. Он подталкивает нас искать выгоду и идти вперёд.
• Кортизол — гормон стресса. Его избыток усиливает тревогу, желание закончить разговор или вовсе выйти из ситуации.
Баланс этих систем формирует почву: собеседник будет искать решение вместе с вами, жестко настаивать на своем, или стремиться быстрее завершить встречу.

Что влияет на биохимию переговоров?

Рост дофамина: возникает, когда у вас новые позитивные впечатления, вас хвалят, еда вкусная, музыка красивая, появляется азарт, цели кажутся близкими и достижимыми.
Падение дофамина: сопровождается нарастанием рутины, потерей смыслов, попаданием в тупиковые ситуации.
Рост кортизола: вас несправедливо критикуют, вы попали в конфликтную ситуацию, ощущается давление сроков, увеличивается неопределённость и дискомфорт.
Снижение кортизола: это когда возникает чувство безопасности, вам оказывают поддержку, вы находитесь в комфортной атмосфере.

Есть четыре базовые комбинации. Ниже они представлены в таблице и в матрице.

Состояние	Тип переговоров	Тип согласия	Риски
Низкий дофамин + Низкий кортизол	Апатия, равнодушие	Формальное согласие	Пассивное сопротивление
Высокий дофамин + Низкий кортизол	Компромисс (win-win)	Устойчивое согласие	База для партнёрства
Низкий дофамин + Высокий кортизол	Принуждение, стресс	Вынужденное согласие	Эскалация конфликта
Высокий дофамин + Высокий кортизол	Авантюрность	Импульсивное согласие	Сожаление, откат назад

 

Инструменты переговорщика

На эмоциональное состояние вас и вашего собеседника в разной степени влияют десятки факторов: обстановка, в которой вы находитесь, манера речи, которую вы выбрали, рассадка сторон относительно друг друга, ваша одежда, предложенная еда и напитки, яркость света, фоновые звуки и запахи. Конечно, это далеко не все, но это то, что можно использовать, чтобы усилить мотивацию, снизить тревожность или, наоборот, добавить давления. Ниже представлены основные факторы и то, как они влияют на уровень дофамина и кортизола.

Инструменты переговорщика: влияние на дофамин и кортизол.

Фактор	Для повышения дофамина	Для повышения кортизола	Для снижения кортизола
Обстановка	Светлая, просторная	Тесная, строгая	Уютная, комфортная
Тембр и речь	Спокойный, уверенный	Жёсткий, резкий	Мягкий, поддерживающий
Фразы	О выгодах и перспективах	Об ограничениях и рисках	О поддержке и доверии
Угощения	Фрукты, сладости, вода	Крепкий кофе, ничего	Чай, лёгкие закуски
Освещение	Естественный свет	Холодный, яркий	Мягкий, тёплый
Ароматы	Цитрус, свежесть	Табак, тяжёлые запахи	Нейтральные, лёгкие
Звуки	Тишина, спокойный фон	Шум, отвлечение	Приватность, звукоизоляция
Время	Утро, день	Вечер, усталость	Первая половина дня
Количество участников	Равенство сторон	Численное давление	Мало участников
Одежда	Стильная, открытая	Строгая, тёмная	Неформальная, дружелюбная
Рассадка	Полукругом, рядом	Напротив	По диагонали
Положение	Все сидят	Один стоит, другой сидит	Равные позиции

Примеры из жизни.

Представьте, что вы в темной холодной камере и вас допрашивают несколько озлобленных следователей по преступлению, о котором вы даже не знаете. Откуда же тут взяться дофамину, а вот кортизол однозначно в излишке. Стресс, страх, неопределенность, паника.

Или другой пример. Вы в современной частной клинике обсуждаете предлагаемые ведущим специалистом варианты лечения вашего заболевания. Чисто, светло, максимум внимания, участие. Несмотря на то, что вы обсуждаете проблему, уровень кортизола минимальный, а вот дофамин растет. Есть надежда на решение проблемы, к вам максимально внимательное отношение, вам комфортно в общении.

Очень многое зависит от того в каких условиях происходит общение, какие условия для этого созданы. Задумайтесь, почему в большинстве государственных учреждений мало света, узкие темные кабинеты, очереди, грязные туалеты, неприятный запах, равнодушная коммуникация, минимум комфорта. Может быть, вас изначально ставят в условия, при которых растет уровень кортизола и критично падает уровень дофамина?

              А вот пример из моей личной практики. Эта ситуация возникла в 2020г., когда бушевала пандемия COVID19 и все находились в состоянии высокой степени неопределенности. Один их моих ключевых поставщиков, оценив для себя текущие риски, объявил в директивной форме, что со следующего понедельника он переводит нас на 100% предоплату и увеличивает отпускную цену на 40%. Кортизольная бомба!

Принять эти условия – значит фактически перестроить весь бизнес. Я позвонил директору поставщика, и сказал, что понимаю мотивацию его решения, коротко обозначил, что мы также находимся в жестких новых реалиях, предложил ему ознакомиться с нашим антикризисным планом и провести онлайн встречу с участием ключевых менеджеров обеих сторон. Он согласился, мы назначили встречу на следующий день, сразу после обеда. Было видно, что для него мой звонок был далеко не первым и в последнее время он подвергается серьёзному давлению со стороны своих клиентов.

 Я выслал ему наши антикризисные наработки, где работе с его продукцией было уделено особое внимание и общую фотографию с последнего мероприятия в котором принимали участие наши команды менеджеров.

Встреча проводилась онлайн. Я предупредил своих топов, что встречу ведем в позитиве, ищем компромисс. Откатить условия на первоначальные – это идеальный результат, но любое улучшение от предложенных – тоже хорошо. Со стороны поставщика, во встрече, кроме директора, принимали участие его замы по маркетингу, продажам, производству, финансам и юридическим вопросам. Я оперативно подкорректировал состав нашей стороны на аналогичный по количеству и составу.

Мы начали встречу с приятных воспоминаний, как все было хорошо до кризиса, чего нам удалось достичь совместными усилиями и как неожиданно для всех возник текущий кризис, который безусловно не вечен, и когда-нибудь закончится.

Обе стороны пришли к общему мнению, если рассматривать сложившуюся ситуацию как постоянную, то надо вообще перестраивать все отношения и планы. А так как никто из нас не верил, что кризис – это на всегда, то и наши решения должны соответствовать реакции на временные трудности. Я пояснил, что трансляция предлагаемых поставщиком условий на наших клиентов приведет не к снижению продаж, а к их остановке и скорее всего к существенной задержке с возвратом оплат за уже поставленную продукцию. Восстановить отношения с ними по окончании кризиса уже не получится. Все придется начинать заново.

Я предложил создать совместный кризисный штаб, который будет в режиме текущего времени и на условиях полной открытости (open book) принимать решения, чтобы избежать потерь c обеих сторон и продолжить продажи, но для этого мы должны выработать приемлемые условия не только для нас, производителя и дистрибьютора, но и для наших покупателей.

Шаг за шагом, обсуждая детали взаимодействия и совместной работы кризисного штаба, нам удалось договориться о сохранении отсрочки платежа на прежнем уровне, и приемлемом увеличении прайса на 10%, с пересмотром условий по мере критичного изменения внешних факторов.

Так нам удалось не поддаться паническим настроениям и разругаться, обидевшись на предложенные неприемлемые условия, а сохранить партнерские отношения и вернуться со временем к прежним условиям работы.

Манипулирование или влияние.

Только от вас зависит, цель использования перечисленных факторов. Вы хотите влиять на процесс переговоров, создав благоприятные условия для обсуждения и принятия решения, или вы хотите манипулировать с целью достижения своих целей, без учета выгод второй стороны. Вопрос риторический.

Одно и тоже лекарство в одной дозировке – помогает, а в другой – убивает. Ваша этика, корпоративная культура, опыт успешных переговоров определит в чем ваша истинная цель и какие инструменты вы примените!

Сценарные настройки переговоров

1. Жёсткое давление, манипуляция — тесная формальная комната, холодный свет, численное превосходство с вашей стороны, рассадка напротив друг друга, строгая одежда, жёсткий требовательный тон разговора. Цель: повысить кортизол.
2. Компромисс (win-win) — просторное светлое помещение, равенство сторон, рассадка полукругом, спокойный доверительный тон, лёгкое угощение. Цель: высокий дофамин и низкий кортизол.
3. Снятие конфликта — уютная атмосфера, мягкий свет, немного участников, дружелюбная речь. Цель: снизить кортизол, восстановить доверие.

Алгоритм подготовки к переговорам

Шаг-1. Определите позицию: сильные и слабые стороны, выгоды обеих сторон.
Шаг-2. Выберите формат: давить или снижать напряжение, используя матрицу и инструменты.
Шаг-3. Установите диапазон условий: свои границы и вероятные границы другой стороны.

Баланс субъект–объект.

В теории мы часто предполагаем, что можем полностью управлять второй стороной как объектом. Но на практике, это иллюзия. У вашего оппонента есть свои цели, стратегии рамки и ресурсы. Он тоже субъект.

Настоящее мастерство переговорщика заключается в умении своевременно считывать текущее состояние другой стороны и гибко корректировать своё поведение. Если собеседник близок к срыву — снизьте давление. Если впал в апатию — добавьте мотивации. Если демонстрирует силу — укрепите рамки.

Вывод.

Переговоры — это не только логика. Это сложный совместный танец эмоций, гормонов, обстановки и атмосферы. Именно поэтому так важно учитывать биохимию, баланс субъектности и внешние факторы. Понимание этих механизмов не гарантирует стопроцентного успеха, но многократно повышает шансы на результат, который устроит обе стороны.

Владея знанием, вам будет не сложно, даже по внешним факторам, определить, по какому сценарию с вами планируют проводить переговоры и соответственно подготовиться!

Филянин С.Н.

01.2026