Л2. Синдром невидимых потерь: как управленческая слепота превращает прибыль в потери.

Представьте себе типичную картину в кабинете СЕО крупной компании. На столе лежат отчеты, где графики уверенно ползут вверх. Закупщики и маркетологи рапортуют о расширении ассортиментной матрицы. Кажется, что бизнес растет, ведь клиенту предлагают «максимальный выбор».

Но когда я зашел в реальные магазины этой сети, картинка «в полях» радикально отличалась от той, что была в Excel.

Я увидел товар, который стоял на полках боком, во втором и даже в третьем ряду. Физические параметры торгового зала и оборудования просто не были рассчитаны на такое количество ассортимента.

Для покупателя это означало одно: если я товара не вижу — значит этого товара не существует. Человек видит только первый флакон или коробку. Всё, что спрятано за ними — это «замороженные» деньги, которые не работают.

Для работников магазина эта ситуация со временем стала привычной. Из-за высокой текучести кадров те, кто помнил, «как правильно», давно ушли. Новички же принимали хаос за стандарт. А в центральном офисе закупщики продолжали гнаться за KPI по ассортименту, не понимая, что они создают «кладбище капитала».

Почему мы перестаем видеть очевидное?

В методологии LAM мы называем это феноменом «замыленного глаза». Это не просто усталость — это глубокая психологическая адаптация управленца и его команды к мелким несовершенствам системы. Со временем эти «мелочи» накапливаются и становятся новой, разрушительной «нормой».

Если разложить этот кейс через Пирамиду управления LAM, мы увидим четкую вертикаль ошибки:

  1. Уровень Действий: Товар физически прячется вглубь полки.
  2. Уровень Событий: падает оборачиваемость, растет кредиторская задолженность (включая просроченную), разрушаются годами наработанные отношения с поставщиками.
  3. Уровень Параметров: KPI закупщиков настроен только на широту товарной матрицы, без учета реальной емкости торговых точек.
  4. Уровень Правил: В основе лежит устаревшая установка времен тотального дефицита — «чем больше товара привезем, тем больше продадим».

Проблема в том, что современный мир (BANI/TACI) — это мир профицита. Здесь ценность не в наличии товара как такового, а в скорости его движения в скорости потока. Старое правило, которое когда-то привело бизнес к успеху, в новом контексте стало его главным врагом.

Эффективность против Рациональности.

Этот пример — классическая иллюстрация того, как высокая Эффективность может быть абсолютно Нерациональной.

Закупщики работали эффективно: они находили лучших поставщиков, выбивали скидки, быстро везли товар. Но их действия были нерациональны, так как они игнорировали контекст — физические ограничения системы (полки магазина). Делать «неправильные вещи правильно» — это самый быстрый способ сжечь ресурсы компании.

Как сорвать пелену с глаз?

Управленческая слепота лечится только возвратом к фундаменту. В случае с розницей решением стала не просто уборка на полках, а смена правил: внедрение жестких планограмм и синхронизация логистики с маркетингом. Мы вернули управленцам Субъектность — способность не просто выполнять регламент, а понимать, как их действия влияют на всю систему.

Чтобы понять, насколько «замылен» ваш взгляд на бизнес сегодня, я рекомендую провести честную самодиагностику.

В финале моей первой книги «LAM Thinking: от потерь к прибыли» приведен опросник из 15 пунктов. Например, один из них касается барьеров между командами подразделений. В моем кейсе закупщики не слышали мерчандайзеров — это и был тот самый барьер, стоивший компании миллионов.

Если ваш бизнес сегодня генерирует выручку, но не радует прибылью, а кассовые разрывы стали привычкой — возможно, вы просто перестали видеть свой «второй ряд».

Пора протереть очки и посмотреть на систему сквозь призму избежания потерь!

Итог

Мы продолжаем серию статей по LAM методологии. Продолжать делать то, что привычно – далеко не всегда приводит к привычным результатам. Темп изменений настолько высок, что от умения руководителя своевременно адаптироваться к новому контексту зависит успех всего бизнеса!

Блог автора: https://filyanin.com                                  Книгу можно приобрести: https://lam-thinking.com

03.2026г.  Филянин С.©