Мета будь-якого бізнесу – створити прибуток. Це можливо лише за умови дотримання всього двох основних принципів бізнесу – ефективності та раціональності. Ефективність – впевнене досягнення поставлених цілей. Раціональність – використання мінімального обсягу ресурсів. Або іншими словами, якщо об’єднати описання обох принципів, то успішний прибутковий бізнес – це система, що забезпечує впевнене досягнення запланованих результатів при мінімально можливому використанні ресурсів.
Досягненню результатів завжди приділяється велика увага. Існує багато методик і моделей. Весь менеджмент постійно займається постановкою задач і організацією їх виконання, але ці зусилля, навіть якщо призводять до досягнення необхідних результатів, не завжди забезпечують підприємству очікуваний прибуток. Чому так відбувається?
Бізнес організовують підприємці, люди, які беруть на себе ризик втрати у разі невдачі. Їхня ідея, енергія – це те, що запускає бізнес. Фактично, вони спрямовують і впорядковують ресурси – інтелектуальні, фінансові, емоційні – у напрямку своєї мети.
Вони порушують рівновагу. До них у цій сфері була рівновага, з того моменту, як вони почали будувати свій бізнес – рівновагу було порушено. Якщо з одного боку є енергія впорядкування, то що знаходиться з іншого боку? Логічно припустити, що це енергія розупорядкування, енергія розсіювання – енергія ентропії.
Ентропія як міра хаосу, іншими словами, це те, що характеризує відхилення реального процесу від ідеального.
Таким чином, на початку бізнесу – рівновага, далі енергія засновника порушує баланс на користь реалізації ідеї бізнесу, і енергія впорядкування починає переважати над енергією ентропії, енергією хаотизації. Що ж відбувається далі?
Якщо ідея бізнесу сильна, а дії, що вживаються для її реалізації, правильні, бізнес розвивається, іншими словами, стає ефективним. Досягає поставлених цілей. Звідки ж беруться кризи та невдачі. Чому трапляються збої. Чому результат не завжди відповідає планам. Що змушує відхилятися від заданого напряму розвитку. Причин декілька. Іноді засновник втрачає інтерес і перестає підтримувати початкові смисли, іноді не може перелаштуватися з урахуванням зміненої обстановки й намагається повторити успіх вже протореним шляхом, іноді стратегія втрачає актуальність тощо.
Уся справа в тому, що чим більше зусиль підприємець докладає для впорядкування, тим більший опір ентропії потрібно долати. Тобто формула успіху виглядає так. Щоб отримувати щоразу більший прибуток, підприємець має докладати щоразу більше зусиль, долаючи щоразу більший опір. Природа любить рівновагу! А всі наші зусилля – це порушення встановленої природи рівноваги.
Коли бізнес вперше стикається з тим, що, незважаючи на досягнуті результати у продажах чи обсягах, прибуток не відповідає очікуванням, настає час звернути увагу на раціональність. Раціональне використання ресурсів!
Що це означає? Це означає, що кожне рішення, яке передбачає залучення будь-яких ресурсів, має бути оцінене з точки зору їх найбільш раціонального використання. Раціональне використання і економія — це не синоніми. Економія передбачає відмову від чогось, а раціональний підхід — це використання найбільш ефективним чином. Що ж заважає нам завжди використовувати принцип раціональності?
Як відрізнити раціональне використання від нераціонального?
Якщо я досяг результату, наприклад, продав продукції на 1 млн.USD і при цьому мої витрати, прямі й непрямі, склали 0,95 млн.USD, то спрощено моя прибуток складе 0,05 млн.USD або 5% від обороту продажів (ROS=5%, Return On Sales). Застосувавши раціональний підхід, ми можемо, наприклад, побачити, що:
- була можливість дати знижку на 1% меншу, ніж була надана. Або отримати додатково 0,01 млн.USD;
- доставити продукцію двома, а не 4-ма партіями, зменшивши витрати на доставку на 0,005 млн.USD;
- перенести поставку на 2 дні раніше й не зірвати поставку іншому клієнту, за яку підприємству нарахували штраф у розмірі 0,001 млн.USD;
- підписати річний договір, а не разову угоду, і отримати оптимізацію за рахунок збільшення масштабу виробництва в розмірі 1,5% на весь річний обсяг, або 0,015 млн.USD на вже продану партію;
- застосувати в упаковці інші матеріали, оскільки клієнт використовує продукцію в розпакованому вигляді, та знизити собівартість на 0,5% або 0,005 млн. USD;
- під час погодження договору в процедурі брали участь 3 співробітники, які не мають відношення до угоди, що призвело до затримки підписання;
- недотримання температурного режиму при доставці могло призвести до повного повернення всієї партії продукції за формальною ознакою та втрат на суму повної вартості, збільшеної на вартість зворотної доставки і штрафу 10% від суми поставки;
- позаробоча робота виробництва зі створення товарного запасу замість відвантаженої партії обійшлася підприємству в додаткові 0,01 млн. USD;
- і так далі.
Як видно, врахування вищезазначених факторів могло б збільшити прибуток як мінімум у 2 рази!
Встановлення глибоких причинно-наслідкових зв’язків з оцінкою у грошовому вираженні впливу різних факторів допомагає індикувати так звані приховані втрати (hidden losses) і розробити заходи щодо їх усунення в майбутньому. Приховані втрати страшні тим, що поки ми їх не ідентифікуємо і не оцінимо — вони здаються нам цілком звичайними і неминучими операційними витратами, без яких не обійтися.
За статистикою, приховані втрати можуть бути співмірними з розміром чистого прибутку й становити від 1% до 8% від обігу. Все залежить від сектора економіки та рівня розвитку компанії. Обсяг прихованих втрат лише у сегменті роздрібної торгівлі США, наприклад, оцінюється не менш як у 35 млрд USD на рік. У наведеному прикладі, якщо врахувати всі взаємопов’язані приховані втрати, які зазнало підприємство через цю угоду, то доцільність її може бути поставлена під сумнів. Більшість не звертає уваги на приховані втрати, хоча багато дій щодо їх уникнення можна зробити заздалегідь. А те, що не витрачено (втрачено), те й зароблено.
Підвищення раціональності використання наявних ресурсів на основі моделі запобігання втратам (LP), може значно підвищити Ваш чистий прибуток і створити додаткові конкурентні переваги перед суперниками.
Запровадження в компанії постійної бізнес-функції «Запобігання втратам» одночасно з функціями «Фінанси», «Логістика», «Маркетинг» тощо, допоможе підвищити здатність Вашої компанії протистояти руйнівному впливу ентропії та посилити упорядкованість, яку Ви створюєте на шляху до Вашої мети.
Філянін С.Н.
03.2019р.
